發布時間：2018/10/10 17:30:25

與大品牌的困境相比，江小白、山楂故事等“小”品牌紛紛崛起，在傳統認知里，這些小品牌是很難有出路的：高昂的廣告費用、龐大的渠道工程、大品牌的阻擊……那么他們是怎么崛起的呢？

然而，過去十年，大約有4000多家小公司獲得了170億美元的風險投資，新生品牌如雨后春筍，快速崛起。

與之對應的則是陷入困境的大品牌，康師傅、統一、娃哈哈、匯源……這些曾經輝煌無比的大品牌，最近幾年都經歷了業績持續下滑或徘徊不前，就連曾經居于主導地位的品牌和渠道操作方式也面臨質疑。

1、 大品牌的困境

這些大品牌過去基本都采取“公司品牌+產品品類”的方式，并強調公司品牌的主導地位，像康師傅的老壇酸菜面、娃哈哈的營養快線，

統一推出的“小茗同學”，一改“大品牌”策略，力圖建立“又好喝又好玩”的更加鮮明、更加獨立的品牌形象。

用戶選擇不再滿足于品牌知名度這一基本品牌要素，所以為了滿足更加多樣化的需求，品牌也必將更加多樣化，這也是更多小品牌崛起的原因，即使如高端強勢品牌也面臨這一困境。

2、小品牌的崛起

與大品牌的困境相比，江小白、山楂故事等“小”品牌紛紛崛起，在傳統認知里，這些小品牌是很難有出路的：高昂的廣告費用、龐大的渠道工程、大品牌的阻擊……那么他們是怎么崛起的呢？

首先，他們嘗試打造高透明度的品牌態度，以示對消費者的尊重。消除了消費者與品牌間的“隔膜”，也提高了消費者的參與感，建立了品牌信任。

其次，他們嘗試打造高親密度的品牌關系，充分利用社交媒體與用戶直接接觸，他們會貼心地向用戶發私信郵件，用戶甚至可以從中讀出發件人的關切之情。

第三，他們嘗試提供獨特的“高性價比”的品牌選擇。沒有實體店，也不在電商平臺銷售，消除了中間商，降低了成本。消費者能夠以遠低于大品牌的價格購買到同等品質的衣服，這種高性價比使得粉絲群不斷擴大，近30%的消費者成為了重復購買者。

尤其是移動互聯網的發展，線上消費成為習慣、新媒體高度發達，小品牌能夠借助數據分析和社交媒體精準鎖定目標、傳遞價值并與用戶親密的接觸，用戶也能夠便利地獲取豐富的品牌信息并暢通交流，使得小品牌不會被“埋沒”。

3、 小品牌的成長煩惱

小品牌通過精準聚焦“利基”市場很快打開了局面，但是“利基”市場的潛在需求也是有限的，繼續發展就會遇到天花板。

江小白，在近幾年徘徊的白酒市場，以黑馬之勢席卷，持續高速增長，

作為一個“小白”品牌，創造了一個奇跡。與傳統白酒品牌不同，江小白直接定位年輕人市場，通過別具一格的表達瓶，江小白式文案成為互聯網文案代表，直擊80/90后群體，實現了銷量與流量齊飛。

江小白之所以成功，就在于他找到了一個“利基”市場。在這個市場，大品牌不夠關注，江小白的精準定位，情緒化訴求和輕口味產品設計與用戶一拍即合，這部分年輕用戶也將江小白作為自己的標簽，以彰顯自己的個性，他們消費江小白甚至不認為是在飲酒，而是以江小白的品牌訴求為寄托抒發自己的感情。

4、 后記，出路在哪里

大品牌很難精準化，小品牌很難規模化，那么，品牌的出路在哪里？

不管大品牌還是小品牌，用戶的需求和消費行為，已經發生了深刻變化，需求更加多樣化、個性化，品牌要想打動用戶，靠噱頭和光環已經不太可能，品牌定位必須更加精準，品牌形象必須更加鮮明。

引發用戶在個人主張和深層次上訴求的共鳴，以期與用戶建立更加緊密的伙伴聯系，將用戶發展為忠實的粉絲和口碑來源。

所以，對于“大”品牌，要改變單一的品牌策略，采用多品牌或母子品牌組合，借助原有大品牌的影響力，化大為小，針對不同的細分市場建立更多的“小”品牌，提高品牌針對性，這樣也有利于分散單一品牌風險，像統一的小茗同學、Coach的Kate Spade。

對于“小”品牌，則要從品牌背后出發，利用現有品牌已經產生的影響力，夯實渠道和合作伙伴關系，進而反向渠道操作，區隔新品牌與老品牌聯系，在借助原有品牌資源同時，避免對原有“品牌”產生負面沖擊。

總結：把小品牌做“大”很難，把大品牌做“小”也不易，不如將品牌經營與企業經營相結合，將對市場的規模化追求放置在企業層面，將對用戶的個性化追求放置在品牌層面，兩者有機結合，才有助于實現個性化的品牌表達與規模化的企業增長相統一。