麻神辣將，匠老頭、老九門及多個火鍋品牌創(chuàng)始人，03年步入餐飲行業(yè)，從基層到店長、從店長到創(chuàng)業(yè)者一步步走來他經(jīng)歷了很多。

在高手如林的重慶開了一家網(wǎng)紅火鍋店。至今在蘇州、無錫、南京、重慶開了8家火鍋店1家串串店，戰(zhàn)線拉這么長，對手又很強(qiáng)怎么存活下來的呢?下面一起來了解餐飲創(chuàng)業(yè)者的故事，給餐飲同行帶來啟發(fā)和借鑒。

一、認(rèn)識老九門

“我來自農(nóng)村，父母種地為生，因為我自小有個沒錢的爸爸，至少要做個有錢的爸爸。03年步入餐飲之后，就覺得很喜歡。”就這樣抱著對家人的承諾和對理想的憧憬老高進(jìn)入了餐飲業(yè)。

老高去的第一家餐飲店，人家不讓做廚師，讓他先交110塊錢的押金，從傳菜開始。老高很珍惜這次機(jī)會，很努力的工作，學(xué)習(xí)，在這家企業(yè)從基層，洗碗-傳菜，到店長，全都做一遍，積累了寶貴經(jīng)驗。

機(jī)會總是垂青有準(zhǔn)備的人，做到了08年，老高就去了天津。也是一個機(jī)會，做了一家4星級的生態(tài)園，公司以房地產(chǎn)為主，類似華西村。后來老是賠錢，老板就想承包給別人，當(dāng)時老高覺得是機(jī)會也想承包，因為沒積累多少本錢，本來是想能成最好，不成也是個機(jī)會去試一試，沒想到談得非常投緣，當(dāng)場40萬一年就簽了。

那時候他身上沒錢，就和老板商量，先給20萬，剩余20萬給充值卡。沒想到那位房地產(chǎn)老板看他是個做事的人，談得又投緣所以很爽快的答應(yīng)了。

老高就這樣從一個打工者轉(zhuǎn)變成了承包者，也算一個小老板。經(jīng)過他的改革很快也扭虧為盈，老高也賺到了自己人生的第一桶金。

12年因為政策對承包食堂行業(yè)的沖擊，他來到了無錫，轉(zhuǎn)型做了火鍋。自認(rèn)為餐飲經(jīng)驗很豐富的他，栽在了一個細(xì)節(jié)上，讓他走了很多彎路。

鍋底為什么吃到最后發(fā)苦?如何解決?不懂就去請教師傅，在去重慶的路上就一路在咨詢別人。從那之后他發(fā)現(xiàn)火鍋還是很值得去做的。第一，火鍋是很容易標(biāo)準(zhǔn)化的東西。直接在重慶成立了自己的工廠和公司。所有的料都是自己的工廠出品的，所有的料都是一次性使用。

為什么會想到做串串呢?

高總說串串其實是火鍋的細(xì)分品類，在火鍋上有了自己的經(jīng)驗后，才想到了做串串這個品類。

| 觀點 |

做任何事都要有一個清晰明確的目標(biāo)及實現(xiàn)路徑，從自己有個沒錢的老爸到自己要成為有錢爸爸的目標(biāo)開始，經(jīng)歷了洗碗工、傳菜員、 前廳服務(wù)員、主管、店長、承包商、老板，過程很艱辛，但每一步老高踏的都很踏實，圍繞目標(biāo)從未放棄，遇到困難要尋找人生的貴人-老師，而不是躲過去，繞過去。

二、怎么做出自己的特色

1 文化

沒進(jìn)店就遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到了軍事碉堡，部隊三輪車，門上掛著槍，店內(nèi)寫著毛主席語錄，軍旅文化氛圍很濃厚。

問起老高為什么這么設(shè)計時，他發(fā)出了由衷的自豪，因為我是部隊出身。我想讓大家感受到紅色歲月，紅色回憶那種感覺。

2 產(chǎn)品

聚焦產(chǎn)品，創(chuàng)新品類是老高提的最多的，問起為什么做毛肚串串這個品類時，他說：“這產(chǎn)品銷量高一點，還有我家的毛肚，我在外面市場去買。買的是干毛肚，而我們家的毛肚我自己發(fā)。市場上通常是活堿發(fā)，一遍就發(fā)起來了。我的是用木瓜蛋白酶，要發(fā)6遍!毛肚最佳食用是在3天，但是超過3天能吃嗎?能吃，口感就不好了。所以說我能保證我自己發(fā)自己用，最好的口感，我們做的產(chǎn)品顧客可以放心的吃。”

三、如何差異化定位

1 定客群

老九門這邊的店吸引的客群一般是80-90后月光族，做的標(biāo)準(zhǔn)也是80-90后的時尚餐飲，所以做差異化你要先定做哪一類人群

高層階級

新興富人(重視地位與身份、敢花錢、不在乎價格高、購物行為高度沖動)

長期富人(個性品味、重視養(yǎng)生健康、購買標(biāo)榜身份的產(chǎn)品，購物較為理性)

中產(chǎn)階級

(理性消費(fèi)、重視實用與價值、多為中層管理及公務(wù)員)

大眾 | 月光族

(沖動消費(fèi)、感性消費(fèi)、虛榮心強(qiáng)、容易受到低價促銷誘惑)

一般平民

(節(jié)約消費(fèi)、購買低價低品牌商品)

2 定客單價

根據(jù)人群需求定價格，30塊錢，都能吃得起的菜。

3 定爆款產(chǎn)品

老九門的豬腦，都是新鮮的豬腦。上面都是血絲，這個血絲有什么好處?首先大家都會認(rèn)為它是新鮮的;第二，煮完后血絲就變成蜘蛛網(wǎng)一樣的網(wǎng)狀，就把豬腦給包住，口感非常的嫩。

四、顧客營銷

會員營銷上，高總告訴我們，他們做火鍋時推出了一款尊享卡，也可以叫會員卡，一種是198，另一種298。憑開成本價吃火鍋(其實就是6折吃火鍋)，198吃一年，298吃兩年。

這么做的目的是什么?

在不虧錢的情況下，圈愛吃火鍋的核心人群，一家400平方的店，一年有4000個核心客戶就能維持盈虧平衡，4000個客戶每月來2次，以火鍋舉例人均100，每月銷售額就是80萬，培養(yǎng)第一批核心顧客很關(guān)鍵。

引流很關(guān)鍵，同樣留客也是，有一次，一個抱孩子的媽媽帶著小朋友一起來吃飯，她媽媽把他放在超市的推車?yán)铮秃芾洌?wù)員提議可以買個小床，這個地方有很多抱孩子來的客人。買完之后很多客人都覺得非常棒，想的很周到，也自發(fā)的轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈傳播品牌。

留客上，高總介紹說每個區(qū)域的員工，每個人每天要留3個顧客的檔案下來，會不定期的回訪。甚至生日給顧客送蛋糕、送驚喜等。

| 觀點 |

做餐飲找到最初的核心顧客，并培養(yǎng)留住這批顧客很關(guān)鍵，即典型的二八原則，80%的銷售額來自20%的核心顧客。

成功講究天時地利人和，成功者的經(jīng)驗不能完全照搬復(fù)制，了解成功者成功前的經(jīng)歷，學(xué)習(xí)成功者背后的秘密才能使自己成長。